Após excelente palestra proferida por Ronaldo Veirano, no curso Gestão Estratégica de Departamentos Jurídicos e Escritórios de Advocacia - Unisinos, coordenado pelo advogado e professor André Chaves, pude há poucos dias desvelar um pouco sobre o processo de negócio da advocacia ao observar os diferentes momentos que envolvem a captação do cliente, o fechamento da proposta de honorários, a prestação do serviço jurídico e a satisfação e fidelização do cliente.

O brilhante e experiente advogado Ronaldo Veirano, com toda a sua experiência de longos anos na advocacia, resumiu o que eu chamo de processo de negócio da advocacia nas seguintes etapas: 1) conexão; 2) trabalhar o cliente; 3) criar novos serviços para os atuais e os potenciais clientes.

Assim, eu realizei, com base na minha experiência e observação pessoal, uma interpretação e definição de cada um dos diferentes momentos do processo de negócio da advocacia, que resultaram nas seguintes definições e conclusões:

1) Conexão

A conexão trata-se da habilidade do advogado em conectar o cliente e o potencial cliente ao escritório, ou seja, por meio da atividade de relacionamento o advogado conecta o cliente e o prospecto ao seu escritório. As maneiras de trabalhar o relacionamento podem ocorrer das mais variadas formas, contudo é preciso ter em mente que criar relacionamentos capazes de gerar bons negócios, geralmente, leva tempo. Portanto, a atividade do advogado conector gera negócios no longo prazo.

Como exemplo de atividade de conexão, temos a sempre falada, frisada e reafirmada criação e/ou participação do advogado em eventos.

2) Trabalhar o cliente

Trabalhar o cliente corresponde à habilidade do advogado em conduzir as questões jurídicas apresentadas pelos clientes. Nesse sentido, o Dr. Veirano citou exemplos de advogados que são extremamente bons tecnicamente, contudo só executam um bom trabalho ao “colocar-se o cliente na mesa para eles”. Ou seja, existem advogados que, embora não possuam capacidade para conectar o cliente ao escritório, são capazes de realizar um ótimo serviço jurídico. Isto garante a qualidade do serviço prestado, bem como possibilita que a atividade de relacionamento exercida pelo advogado conector possa gerar o retorno financeiro ao escritório.

3) Criar novos serviços para os atuais e potenciais clientes

Esse tópico trata do advogado jurídico-criativo, ou seja, aquele dotado de capacidade para criar inovadores serviços jurídicos para os atuais e os potenciais clientes. Assim, não basta um escritório conectar e trabalhar clientes, é necessário criar novos serviços jurídicos, sob pena de outros escritórios de advocacia assim o fazerem.

Dessa forma, podem ser vislumbrados dois modos de executar o processo acima referido: o artesanal e o industrial.

4) Artesanal e Industrial

O modo de advocacia artesanal envolve todo o processo ou ciclo de negócio da advocacia em um único advogado. Este conecta o cliente com o escritório, desenvolve o atendimento e o serviço jurídico, e, posteriormente, pode desenvolver novos serviços para este cliente ou prospectos.

Já um processo industrial de negócios na advocacia exige colocar advogados diferentes, com talentos e aptidões diferentes, nos diversos momentos do processo de negócios da advocacia. Assim, advogados com maior facilidade para relacionamento e negócios devem ater-se às atividades de prospecção de novos clientes. Advogados com perfil mais técnico devem executar a tarefa de solução dos problemas e questionamentos jurídicos dos clientes. Advogados criativos devem ser estimulados por meio de comissionamento ou outros métodos à criação de novas teses e caminhos jurídicos para clientes e potenciais clientes.

No processo artesanal de advocacia, um mesmo indivíduo responde por todo o processo de negócio, realizando todo o ciclo do cliente desde sua entrada no escritório até o encerramento do caso ou prolongamento da relação por meio de consultoria jurídica mensal. No processo industrial, cada advogado, em um processo “taylorístico”, fica responsável por uma parte do processo de negócio da advocacia, tal como uma indústria automobilística em que cada operário executa repetitivamente uma mesma tarefa específica.

Compreendido que realizar negócios na advocacia liga-se ao seguinte processo: conexão – trabalhar o cliente – criação de novos serviços para clientes e potenciais clientes, pergunta-se: qual a melhor maneira de executar esse processo? Artesanal ou industrialmente? A resposta é: depende!

Uma característica de advocacia artesanal bem sucedida é aquela exercida pelas chamadas botiques de advocacia, na qual um advogado, altamente especializado, realiza um parecer e cobra muito bem para isto. Assim, nesses casos, devido à própria natureza do serviço advocatício prestado, é necessária uma certa artesanalidade do processo, uma vez que o cliente contrata o expert conhecido e famoso para executar a tarefa.

Já as grandes bancas, na qual a figura individual do advogado não é tão salientada no mercado, como em uma botique de advocacia, o processo industrial, por meio da separação das tarefas entre os advogados, parece ser o mais adequando, o que permite reduzir o custo na prestação do serviço, visto que não é necessário que um mesmo advogado esgote todos os três momentos do ciclo de serviços da advocacia. Nesses casos, posicionar um advogado conector em tarefas técnico-jurídicas representa prejuízo devido à perda de oportunidades de prospecção de novos negócios. No mesmo sentido, colocar um advogado de alto conhecimento técnico na prospecção de clientes pode significar a ruína de um escritório devido à perda da qualidade dos serviços e à impossibilidade de entregar soluções jurídicas em tempo hábil. Ademais, o advogado técnico-jurídico, sem capacidade conectiva, poderá não conquistar novos clientes para o escritório. No que concerne ao advogado jurídico-criativo, não estimulá-lo e/ou não incentivá-lo significa deixar o escritório a mercê da obsolescência jurídica.

5) Conclusão

O presente artigo não pretendeu esgotar a matéria do ciclo de negócios da advocacia, deteve-se apenas a iniciar o mapeamento desse processo que pode ser muito mais complexo do que as três etapas aqui apresentadas. Não foi citado aqui o "momento da negociação" para o fechamento do contrato de honorários, circunstância que também exige um habilidade distinta do advogado, além das três acima citadas. Minha intenção foi apenas gerar o questionamento interno dos escritórios de advocacia para a necessidade ou não da racionalização e divisão das tarefas que envolvem o processo de negócio da advocacia. Em suma, não existem regras únicas para a definição dos papéis dos advogados em um escritório ou necessidade de separações rígidas. Cada banca, dentro das suas necessidades, deve buscar equacionar e distribuir racionalmente as tarefas do escritório, a fim de que cada talento interno possa aproveitar ao máximo seu potencial em favor do escritório de advocacia e, conseqüentemente, potencializar o processo de negócio da advocacia.